Cum să vinzi ceva oricui

Conţinut

• etape
• Partea 1 Arată-te în avantajul lui
• Partea 2 Câștigă încrederea clientului tău
• Partea 3 Închideți vânzarea

Secretul unei vânzări bune este asocierea unui anumit produs cu o persoană care, într-un fel sau altul, va fi mai în măsură să o posede. Depinde de vânzător să corespundă nevoilor și dorințelor cumpărătorului de produsul de vânzare. Chiar dacă o vânzare este aproape imposibilă, cu excepția cazului în care clientul consideră că poate face profit din achiziție, un vânzător excelent va ajunge la un acord reciproc și la un acord în care fiecare parte își găsește satisfacția. Efectuarea unei vânzări depășește pur și simplu vânzarea produsului în sine. Dacă doriți să excelați în domeniul vânzărilor, trebuie să vindeți și o imagine de încredere a dumneavoastră.

etape

Partea 1 Arată-te în avantajul lui

1. 
   

   
   Imbraca-te in functie de circumstante. Mulți guri de afaceri vă vor spune că trebuie să vă prezentați dacă doriți să vă maximizați șansele de a închide o vânzare. Deși acest lucru este absolut corect, nu înseamnă neapărat că trebuie să te pui pe tine treizeci și unu. În schimb, îmbracă-te pentru a pune clientul în cea mai bună dispoziție și pentru a impresiona cel mai bine. Tinutele de oraș sunt destul de comune în lumea afacerilor de nivel superior, dar pentru un mediu mai casual, s-ar putea să doriți să rămâneți la o ținută casual. Chiar dacă doriți să impresionați cumpărătorul prin profesionalismul dvs. și respectați codul vestimentar în vigoare, trebuie să aveți acces la aer și cald.
   • Dacă faceți vânzarea sub responsabilitatea altei persoane, va trebui, în mod evident, să țineți cont de reacția probabilă a superiorului dvs. față de îmbrăcămintea dvs. înainte de a lua în considerare capriciile clientului.
   • Dacă aveți îndoieli, fiți conștienți că ținuta mai puțin formală este potrivită pentru majoritatea situațiilor de afaceri. În general, este mai bine să porți ceva prea formal decât o ținută casual. În primul caz, este posibil să complicați relația cu clientul, dar dacă purtați o rochie prea casual, vă veți lupta să vă faceți să respectați cumpărătorul. Respectul este obligatoriu dacă doriți să vă închideți vânzarea.

2. 
   

   
   
   
   Fii punctual. Punctualitatea este o modalitate foarte simplă (și ușoară) de a impresiona un client și aproape oricine cu care ai o relație profesională. A fi punctual nu înseamnă numai a ajunge la ora, ci și a te pregăti pentru orice perioadă pe care o stabilești. Aceasta poate implica venirea cu 15 minute mai devreme decât era planificat. Venind devreme, vei avea toată afacerea pregătită și vei avea timp să te adaptezi la orice neprevăzut.
   • Un alt beneficiu important al punctualității este că te vei simți mai puțin stresat. Dacă ai tendința de a fi stresat, a merge mai devreme la o întâlnire de vânzări îți va oferi timp să-ți găsești rulmenții și să te relaxezi.

3. 
   

   
   Atrageți tipul specific de client pe care îl doriți. Unul dintre aspectele cheie ale rutinei de vânzări este să vă stăpâniți exact oferta și să vă orientați către client. După ce aveți în minte profilul ideal de client, puteți începe să vă faceți o idee despre tipul de vânzător pe care ar fi cel mai probabil să îl cumpere. A fi capabil să prezici vânzătorul ideal pentru clientul tău este un mod minunat de a ști treptat cum trebuie să fii.
   • Cu cât clienții dvs. sunt mai specifici, cu atât vor fi mai buni (și mai ușor) pentru dvs.

Partea 2 Câștigă încrederea clientului tău

1. 
   

   
   
   
   Învață să-l cunoști. Cunoașterea condițiilor și dorințelor cumpărătorului este la fel de importantă (dacă nu chiar mai mult) decât ceea ce știi despre produsul în sine. Care sunt dorințele sau nevoile cumpărătorului? Și mai precis, cum poți satisface aceste dorințe cu produsul pe care îl ai de oferit? Secretul unei interacțiuni pozitive și reciproc avantajoase este să te pui în pantofii celuilalt.
   • Chiar dacă nu cunoașteți cumpărătorul personal, aveți opțiunea de a-și asuma majoritatea nevoilor sale. În general, clienții care merg într-o locație caută nevoi similare. Dacă ați lucrat cu destui clienți în trecut, este posibil să fi observat comportamente similare.
   • Dacă aveți de-a face cu un client profesionist, consultați profilul său LinkedIn și cercetați-i industria pentru a avea o idee mai bună despre ceea ce caută.

2. 
   

   
   Evaluează-ți șansele cu cumpărătorul. În primele minute după întâlnirea cu un potențial client, ar trebui să fiți în măsură să determinați cât de mult este probabil să se facă vânzarea. Dacă credeți că cumpărătorul nu are nevoie de produsul dvs. sau nu are fonduri pentru a-l plăti, este mai bine să grăbiți vânzarea. Chiar dacă trebuie să tratați toți clienții cu răbdare și respect, oricare ar fi șansele dvs., nu ar trebui să pierdeți timpul că este mai bine să dedicați altor cumpărători.

3. 
   

   
   Fii interactiv De îndată ce vă întâlniți, este important să tratați clientul ca prieten, nu doar ca partener. Având în vedere stigma agenților comerciali, mulți oameni au o impresie proastă asupra vânzătorilor și cred că singurul lor interes este de a-și vinde produsul pentru a se îmbogăți. Dacă doriți să stabiliți o relație concretă cu clientul dvs., asigurați-vă că arătați un interes real față de el ca ființă umană.
   • Poate că doar îl întreabă cum face, sau cum a mers călătoria sa la întâlnire.
   • Să te angajezi activ cu cumpărătorul înseamnă să faci fără un câmp de vânzări pregătit.Dacă clientul tău are impresia că a memorat în prealabil un ton comercial, va fi dificil să se simtă angajat, chiar dacă îți prezinți oferta perfect.
   • De exemplu, pentru a arăta cald, încercați să spuneți așa ceva: „Sunt fericit pentru prezența voastră. Sper că ai avut o călătorie bună. "

4. 
   

   
   Puneți primul client. Chiar dacă obiectivul tău final este să vinzi un produs sau serviciu, nu îți poți maximiza șansele de a face acest lucru doar dacă pui nevoile cumpărătorilor și consumatorilor înaintea ta. Atunci când o persoană este cu adevărat preocupată de bunăstarea noastră, este foarte ușor de observat și chiar mai mult atunci când suntem maltratați. Există o singură modalitate de a vă asigura că clientul dvs. crede că sunteți de partea lor: este vorba de a fi.
   • Dacă aveți probleme să înțelegeți cum să faceți această impresie într-o situație reală, încercați să vă imaginați în locul clientului. Ce vrea? Cum ar reacționa la tonul tău și ce va fi nevoie pentru el să părăsească întâlnirea fericită și mulțumită?

Partea 3 Închideți vânzarea

1. 
   

   
   Cunoaște-ți produsul Inutil să spun, nu vă puteți aștepta să vindeți un produs fără să îl stăpâniți perfect și fără să știți cum poate beneficia altcineva de acesta. Fie că este vorba despre un televizor folosit sau o acțiune de cădere liberă, acordați-vă timp pentru a revizui produsul. Încercați să-l studiați obiectiv, dar și emoțional. Clienții potențiali sunt motivați în primul rând de emoțiile cumpărătorului, precum și de logica lor, motiv pentru care este important să ia în considerare subiectivitatea în analiza ta.
   • De exemplu, o acțiune de cădere liberă poate fi un risc și o recompensă în mod logic, dar reprezintă și un vis de a câștiga rapid mulți bani.
   • Dacă analizați câteva campanii de marketing de succes, veți vedea că unele produse se vând cu greu, în principal din cauza unei caracteristici tehnice mai bune sau a unui detaliu logic. De fapt, cumpărătorii sunt mai motivați de legocentrism și de ceea ce unii ar înțelege „stil”. Atâta timp cât produsul are o funcție practică și determinată, majoritatea clienților vor fi interesați.

2. 
   

   
   Gândește-te la produs ca parte a stilului tău de viață ideal. Toți oamenii, indiferent dacă sunt sau nu clienți, se străduiesc în cele din urmă să facă diferența în viața lor. Deși unele detalii vor varia foarte mult în funcție de individ, majoritatea oamenilor caută aceleași lucruri: succes, confort și respect din partea semenilor. Indiferent de produsul pe care îl oferiți, dacă doriți să îl vindeți, o parte din viața clientului trebuie să beneficieze sau să se îmbunătățească. Rezumați informațiile pe care le aveți despre dorințele clientului și beneficiile pe care produsul sau serviciul le aduce clienților. Scrieți-vă pitch-ul de vânzări cu accent pe orice comunitate.
   • De exemplu, dacă vindeți un frigider nou, vă puteți concentra asupra modului în care clientul va beneficia de eficiența energetică a aparatului și ușurința de utilizare a acestuia în comparație cu modelul său actual.

3. 
   

   
   Încheiați cazul. O procedură de vânzare nu este niciodată completă fără vânzarea în sine. Efectuați tranzacția între dvs. și cumpărător, fie că este vorba de un schimb de numerar sau semnarea unui contract de închiriere. În plus, nu fi niciodată prea sigur de tine înainte ca un caz să fie încheiat oficial. Uneori, clienții ezită în ultima clipă și se retrag, iar dacă te comporți ca și cum i-ai fi deja convins înainte de acel moment, ar putea face presiuni asupra lor.
   • Nu lăsați o vânzare prea lungă înainte de a o încheia. Este perfect normal să simți o anumită reținere la închiderea unei vânzări. Niciun vânzător nu va dori ca discursul său să fie respins. În același mod, dacă așteptați prea mult, v-ați putea pierde impulsul și vă puteți fura afacerea de o altă competiție mai agresivă.

4. 
   

   
   Nu uita să urmărești. În urma unei vânzări, trebuie să contactați clientul din două motive. În primul rând, chiar dacă ați încheiat deja cazul, contactați-l ulterior pentru a-i cere experiența cu produsul creează o relație profesională, care depășește presiunea comercială în sine. În al doilea rând, primind feedback de la client, puteți beneficia de sfaturi utile despre abordarea dvs. de vânzări.
   • În general, datorită clienților obișnuiți, se poate recupera în mare măsură investiția în comunitatea de afaceri. O modalitate eficientă de a crește loialitatea clienților este de a oferi clienților obișnuiți o ofertă specială sau reducere.
   • Deși mulți clienți nu completează un sondaj în timpul lor liber, mulți pot dori să facă acest lucru dacă le oferiți un beneficiu special, cum ar fi rabat pentru servicii repetate. Astfel, nu numai că puteți încuraja clienții recurent, dar puteți asigura, de asemenea, un flux constant de feedback.