Cum se scrie o propunere comercială irezistibilă

Conţinut

• etape
• Partea 1 Determinați politicile privind ofertele de servicii ale companiei sale
• Partea a 2-a Aflați despre client cât mai mult posibil
• Partea a 3-a Dezvolta un plan pentru o propunere de succes
• Partea a 4-a Scrierea propunerii tale
• Partea 5 Prezentarea propunerii dvs. și urmărirea cererii dvs.

În acest articol: Determinați politicile privind ofertele de servicii ale companiei dvs. Stabiliți cât puteți în legătură cu clientul Creați un plan pentru a reuși propunereaReduceți propunerea dvs. Prezentați propunerea dvs. și urmați-vă cererea18 Referințe

Să știi să scrii o propunere de afaceri irezistibilă este una dintre cele mai importante abilități pentru succesul în lumea afacerilor. O propunere ar trebui să ofere o soluție precisă și rentabilă a problemei unui client. Multe industrii folosesc un sistem de „cerere de propuneri” pentru a găsi potențiali ofertanți care pot oferi un produs sau un serviciu de calitate. Dacă veniți cu o propunere excelentă, veți putea câștiga contracte și veți avea performanțe mai bune decât concurenții dvs.

etape

Partea 1 Determinați politicile privind ofertele de servicii ale companiei sale

1. 
   

   
   Definiți produsele și serviciile pe care intenționați să le oferiți clientului. Trebuie să definiți clar oferta dvs. pentru a înțelege proiectele care se potrivesc cel mai bine companiei dvs. Puteți utiliza aceste recomandări ca referință pentru a decide dacă veți aplica sau nu pentru un loc de muncă.
   • Trebuie să determinați abilitățile de care vor avea nevoie clienții dvs. Să presupunem că conduceți o companie care instalează acoperișuri și jgheaburi. Unii clienți vă solicită ajutorul pentru construirea unui lot amenajat. În funcție de abilitățile dvs., preferați să nu oferiți acest tip de servicii.
   • Dacă trebuie să oferiți servicii de amenajare a teritoriului, trebuie să angajați personal competent și să vă instruiți toți angajații. În plus, un alt angajat va trebui să gestioneze lucrătorii care prestează acest tip de muncă. Compania dvs. trebuie să achiziționeze echipamentul necesar pentru realizarea proiectelor de amenajare. După această analiză, vă dați seama că timpul și efortul investit vor predomina peste beneficiile pe care trebuie să le aveți. Prin urmare, decideți să nu oferiți acest serviciu.
   • Politicile privind ofertele de servicii ar trebui să ia în considerare dimensiunea proiectelor pe care urmează să le acceptați. Presupunând că aveți 3 echipe capabile să instaleze acoperișuri pentru 10 unități într-o săptămână, pe baza acestei resurse, preferați să nu acceptați oferte comerciale pentru acoperișuri pentru clădiri rezidențiale. De fapt, nu aveți personalul care să finalizeze această lucrare în timp util.

2. 
   

   
   
   
   Descrieți cum ar arăta clientul tău ideal Orice companie care se respectă de sine trebuie să facă o analiză a profilului clientului său ideal, care are toate caracteristicile care pot fi găsite la cei mai buni clienți.
   • Dacă vindeți cumpărătorilor individuali, aceste caracteristici pot include sexul, ocupația, vârsta și nivelul de venit al clienților dvs.
   • Să presupunem că sunteți implicat în a face biciclete de munte. Clientul tău ideal ar putea fi un bărbat între 25 și 45 de ani. Merge cu bicicleta în fiecare weekend și are un venit mai mare decât media.
   • Clientela dvs. ideală își dorește o bicicletă care să reziste traseelor ​​extrem de dificile. Ea este dispusă să plătească mai mult pentru un produs de înaltă calitate.

3. 
   

   
   Alege produsele pe care le caută clientul tău ideal. Să presupunem că firma dvs. de producție de biciclete de la sol a fost capabilă să adune informații excelente despre baza ideală de clienți. Aveți ocazia să revizuiți designul bicicletelor pentru a oferi cumpărătorilor ceea ce caută. Puteți realiza produse noi pentru a răspunde nevoilor cumpărătorilor.
   • Imaginați-vă că sunteți de acord să faceți modificări la designul bicicletei pentru a satisface cerințele clientului ideal, cum ar fi adăugarea unei mici cutii metalice la rama bicicletei care va fi folosită pentru a stoca laptopul proprietarului. Acest lucru îi va ajuta pe cumpărători să-și călărească bicicletele în timp ce au telefoanele pe ele, astfel încât să nu se desprindă.
   • În plus, decideți să extindeți orele de asistență pentru clienți până în weekend. Avantajul este că majoritatea cumpărătorilor dvs. își folosesc bicicleta în weekend.
   • O companie care își oferă serviciile către alte companii poate găsi un client ideal într-o anumită industrie. De exemplu, o companie specializată în pardoseli comerciale poate vinde și instala podele de înaltă calitate și se concentrează în principal pe spitale. Clientul ideal ar putea fi și o persoană care are un proiect mare. Compania specializată în pardoseli ar putea da preferință lucrărilor care generează venituri între unu și trei milioane de euro.

4. 
   

   
   
   
   Calculați marja de profit pe care o considerați acceptabilă. Marja de profit se calculează astfel: profit net sau profit net / vânzări în euro. Venitul net și venitul net înseamnă același lucru în cazul nostru.
   • Imaginează-ți că unul dintre proiectele tale îți permite să obții o marjă de profit de 10% (profit de 10.000 € pentru vânzări de 100.000 €). Acest procent justifică acceptarea proiectului?
   • Diferiții dvs. investitori pot solicita companiei dvs. să genereze o marjă de profit minimă. Dacă procentul este sărac, nu acceptați oferta.
   • Acceptarea unui proiect vă va oferi posibilitatea de a câștiga alte contracte după aceea? Imaginează-ți că ai descoperit că un client nou cumpără frecvent un produs de la unul dintre concurenții tăi. Dacă este dispus să prezinte mai multe comenzi, investitorii pot fi dispuși să accepte o marjă de profit mai mică.

5. 
   

   
   Gândiți-vă la impactul pe care îl va avea acest lucru asupra fluxului de numerar. Creșterea vânzărilor este importantă. Cu toate acestea, o comandă mare vă va solicita să cheltuiți mai mult. Pentru a furniza un produs sau serviciu și a reuși să livreze o comandă mare, investiția va fi în mod natural mai mare.
   • Fiecare companie trebuie să prezice care vor fi veniturile și cheltuielile sale. Pe măsură ce afacerea dvs. prosperă, va trebui să cheltuiți mai mulți bani pentru a vinde produsul sau serviciul.
   • Când faceți aceste prognoze, trebuie să estimați data la care clienții vă vor plăti în numerar pentru comenzile lor. Fluxul de numerar este necesar pentru a face compania operațională.
   • Pe baza experienței anterioare, estimați că un client vă va plăti 20 de zile după livrarea produsului. Sunteți de acord cu această întârziere? Vei gestiona afacerea cu soldul disponibil? În caz contrar, cereți clientului să efectueze un depozit în numerar imediat ce a plasat comanda.

Partea a 2-a Aflați despre client cât mai mult posibil

1. 
   

   
   Examinați cerințele cererii de propunere. Majoritatea clienților vor emite o cerere oficială de propunere. Acest document oferă instrucțiuni complete cu privire la produsul sau serviciul care vor fi solicitate de compania emitentă a ofertei. Este un instrument care este utilizat pentru evaluarea diferitelor oferte valabile pentru un proiect.
   • Trebuie să înțelegeți obiectivele, bugetul, programul clientului, precum și motivul ofertei.
   • De obicei, companiile organizează o întâlnire sau o conferință audio pentru a explica în detaliu procesul de licitație în cauză. Participați la aceste întâlniri și încercați să puneți tot felul de întrebări, dacă este cazul.

2. 
   

   
   Încercați să determinați dacă proiectul se potrivește cu abilitățile dvs. și este potrivit pentru resursele dvs. Înainte de a răspunde la o cerere de propunere, această analiză este crucială. Stabiliți dacă compania dvs. este în măsură să ofere o soluție eficientă și rentabilă la problema clientului.
   • De asemenea, luați în considerare dacă afacerea dvs. este capabilă să rezolve problema în timp ce creează o valoare adăugată pentru clientul dvs. Merită și proiectul să fie realizat strategic pentru tine?
   • Să presupunem că aveți o mică afacere de gestionare a proprietăților comerciale și căutați să începeți în industria construcțiilor. Decideți să răspundeți la o cerere de propunere pentru un proiect cu plata mai mică. Cu toate acestea, știe că clientul are o multitudine de locuri de muncă în domeniul construcțiilor. Chiar dacă obțineți un profit mic în acest proiect, munca dvs. ar putea ajuta la obținerea altor contracte cu același client.

3. 
   

   
   Discutați cu clientul și aflați despre proiect. Dacă postul îndeplinește nevoile dvs. și se potrivește cu abilitățile dvs., nu ezitați să-l contactați și să-i puneți tot felul de întrebări despre proiect. Acest pas arată cât de mult vrei să-ți respecți nevoile.
   • Înainte de a lua legătura cu clientul, aflați mai multe despre afacerile sale. Trebuie să-i cunoașteți produsele, serviciile și cât timp a fost pe piață. Descoperiți, de asemenea, poziția sa competitivă pe piață.
   • În timpul discuției, aflați ce metode folosește clientul pentru a evalua propunerile pe care le primește. Acest lucru vă ajută să înțelegeți exact care sunt nevoile dvs., astfel încât să vă puteți vinde mai bine ideea.

Partea a 3-a Dezvolta un plan pentru o propunere de succes

1. 
   

   
   Dezvoltați un proces pentru a găsi o soluție eficientă a problemei. Imaginează-ți că ai suficiente informații despre client, precum și despre proiect. Următorul pas este să dezvolți un plan care să abordeze problema clientului.
   • Planul ar trebui să descrie exact cum vă așteptați să satisfaceți clientul. Acesta trebuie să descrie diferiții pași care trebuie implementați pentru a permite clientului să își atingă obiectivul.
   • Dacă propuneți o soluție concretă a problemei și informați clientul, veți avea mai multe șanse să vă angajați. În plus, prezentarea metodei alese vă va permite să colaborați eficient și să realizați beneficiile așteptate.
   • Definirea unui calendar precis pentru operațiunile care urmează să fie implementate este foarte crucială, dar și pentru a vă face o idee despre prețul pe care îl va implica fiecare pas, precum și despre resursele necesare.

2. 
   

   
   Asigurați-vă că planul dvs. satisface dorințele clientului. Este important să vă amintiți că obiectivele dvs. sunt priorități. Trebuie să vă folosiți cercetarea și discuțiile cu clientul pentru a vă asigura că fiecare măsură răspunde în mod adecvat nevoilor companiei. Dacă vă propuneți metodic propunerea, veți îndeplini toate cerințele clientului.
   • Imaginați-vă că sunteți proprietarul unei mici companii de administrare a proprietăților. Decideți să răspundeți la un apel pentru licitații pentru a furniza un serviciu de întreținere de iarnă unei proprietăți publice mari. Obiectivul principal al clientului este de a limita costurile și de a realiza proiectul ieftin.
   • Prioritatea maximă a propunerii de cerere ar trebui să fie reducerea costurilor. Ar trebui să proiectați proiectul în cel mai bun raport cost-eficiență.Aceasta poate implica utilizarea mai multor echipamente pentru a reduce costurile forței de muncă sau de producție necesare.

3. 
   

   
   Concentrați-vă acțiunile pe elementele care vor face ca soluția dvs. să creeze valoare pentru companie. Unul dintre secretele de a ieși în evidență este să vă concentrați pe strategiile care vă vor ajuta propunerea să creeze valoare pentru client. De exemplu, puteți ajuta clientul să economisească mai mulți bani decât concurenții sau să îi ajute să crească vânzările.
   • Pentru a face acest lucru, trebuie să vă concentrați asupra calităților voastre. Dacă conduci o companie mică, poți sublinia calitatea serviciului oferit. De exemplu, puteți oferi o linie de asistență pentru clienți fără taxă disponibilă 24 de ore pe zi.
   • Dacă aveți o companie mai mare, puteți încerca să profitați de faima dvs. pentru a obține prețuri foarte bune la livrări sau capital. Aceasta înseamnă să reduceți costurile proiectului.

Partea a 4-a Scrierea propunerii tale

1. 
   

   
   Descrieți problema clientului Începeți acest pas descriind pe larg problema care cauzează procesul de licitare. Explicați de ce această problemă are un impact negativ asupra afacerii clientului dumneavoastră.
   • În această etapă puteți oferi detalii despre impactul problemei. Presupunând că o companie producătoare solicită o ofertă pentru o nouă fabrică, această fabrică va ajuta compania să producă mai multe bunuri în timp util. Proiectarea acestei instalații va limita costurile de întreținere și reparații asociate cu producția.
   • Depășește problema descrisă în oferta. Utilizați informațiile colectate în timpul conversațiilor pentru a vă îmbunătăți proiectul.

2. 
   

   
   Oferiți o soluție la problema descriind în mod explicit pașii pentru finalizarea sarcinii. După ce ați citit oferta și a discutat cu clientul, puteți să îi prezentați diverse proceduri pentru a finaliza lucrarea. Legați fiecare operațiune de proces la problema pe care încercați să o rezolvați.
   • Să presupunem că conduci o companie de transport. Conform cererii de ofertă, compania caută o modalitate care să o ajute să transporte articole și echipamente sportive dintr-o fabrică într-o duzină de magazine. Proiectul dvs. ar trebui să explice exact cum intenționați să gestionați lanțul de aprovizionare și cât timp va dura pentru fiecare livrare.
   • Să presupunem că aplicați pentru a furniza piele pentru mănuși de baseball. RFP-ul dvs. va descrie în detaliu tipul de piele pe care îl veți oferi și modul în care va fi livrat producătorului. De asemenea, ar trebui să descrieți politica care trebuie aplicată dacă o înlocuire a unui articol defect nu îndeplinește criteriile de calitate ale clientului.

3. 
   

   
   Prezentați costurile și prețurile serviciului dvs. Asigurați-vă că descrieți în mod clar produsele sau serviciile pe care le veți oferi. Explicați, de asemenea, sistemul dvs. de facturare. Ați putea include datele, precum și sumele specifice fiecărei facturi pe care le veți trimite clientului.
   • Evitați să folosiți cât mai mult posibil jargonul tehnic. În acest fel, veți evita confuziile cu privire la costurile și prețurile pe care le stabiliți pentru job. Nu folosiți nici măcar prescurtări tipice zonei.
   • Considerați că propunerea dvs. va fi citită de diferite persoane din cadrul companiei. Proiectul dvs. ar trebui înțeles de șefii departamentului juridic, financiar și de fabricație, dar și de conducerea generală.

Partea 5 Prezentarea propunerii dvs. și urmărirea cererii dvs.

1. 
   

   
   Pregătiți-vă pentru prezentare. Dacă procesul RFP vă oferă posibilitatea de a face o prezentare personal, repetați prezentarea. Puteți salva chiar și repetițiile pentru a vă îmbunătăți performanțele.
   • Încercați să fiți plăcut sociabil. Evidențiați problema clientului. Folosiți anecdote pentru a explica cum ați făcut pentru a rezolva dificultăți similare din trecut.
   • Prezentarea ar trebui să ofere o soluție clară la problema companiei care lansează oferta.

2. 
   

   
   Indicați în mod specific noile măsuri de urmat și comunică-le companiei. Dacă compania dorește să aleagă propunerea dvs., trebuie să indicați cum ar putea să ia legătura cu dvs. Este mai bine să fiți contactați telefonic.
   • Asigurați-vă că clientul dvs. știe să vă pună întrebări suplimentare, după cum este necesar. Cel mai eficient mod de a face acest lucru este să o faceți în persoană sau prin telefon.
   • Răspunsul la întrebări cât mai rapid ar trebui să fie o prioritate. Acest lucru va permite clientului să aibă toate informațiile necesare pentru a lua decizia sa.

3. 
   

   
   Aveți un plan de a păstra legătura cu clientul. Toată lumea are multe de făcut. Clientul dvs. poate pierde evidența timpului și nu poate contacta solicitanții care au solicitat oferta.
   • Explicați că doriți să aflați mai multe despre starea cererii dvs. la o dată dată. Deci, nu va fi surprins de apelul dvs. în timp util.
   • Fii politicos, dar păstrează mereu legătura cu clientul. Nu vă opriți să auziți de candidatura dvs. până când nu a luat o decizie. Având în vedere toate cerințele inerente ale conducerii unei afaceri, alegerea finală poate fi amânată.