Cum se vinde un produs

Conţinut

• etape
• Partea 1 Convivial pentru produs
• Partea 2 Conectarea cu clientul
• Partea a 3-a Îmbunătățirea vânzărilor

Metodele de vânzare a unui produs nu sunt neapărat complicate. În forma sa cea mai simplă, un program de vânzare depinde în primul rând de baza de clienți, de produsele care urmează să fie vândute și de metodele de vânzare. În plus, un vânzător trebuie să satisfacă așteptările clienților și să acorde atenție detaliilor produselor sale. Acest tip de program este de obicei continuu. Ca urmare, va trebui să monitorizați, de asemenea, tendințele, nevoile și dorințele în schimbare ale clienților dumneavoastră. Astfel, puteți ajusta programul pentru a vă menține vânzările în creștere.

etape

Partea 1 Convivial pentru produs

1. 
   

   
   Distribuie-ți dragostea pentru produs. Un vânzător excelent crede în produsul pe care îl vinde și își comunică entuziasmul clientului său. Există multe moduri de a arăta dragoste pentru un produs.
   • Fii atent la limbajul corpului tău și la tonul vorbirii tale. Vă veți transmite entuziasmul și entuziasmul dvs. clienților, dacă pitch-ul dvs. de vânzări este expresiv. Pe de altă parte, dacă, de exemplu, te muți atunci când un client îți pune o întrebare sau dacă îți încrucișezi brațele pe piept, clientul va crede că ești indiferent față de produsul pe care îl vindeți. În plus, îi vei da impresia că tranzacția nu te interesează.
   • Pregătește-te pentru a prezenta manualul de utilizare al produsului sau mărturiile clienților mulțumiți. Anecdotele precise vă ajută să păstrați atenția clienților. De exemplu, să presupunem că căutați să vindeți un șampon, veți avea șansa de a convinge un client, dacă vorbiți cu el în felul următor: "De obicei, părul meu este foarte rigid, dar de când folosesc acest șampon, au devenit netede și flexibil. În afară de asta, uită-te la părul meu ca să te vezi singur.

2. 
   

   
   
   
   Studiați-vă produsul. Clienții dvs. vor ști că aveți o înțelegere bună a întrebării, dacă le prezentați în detaliu și dacă le răspundeți corect la întrebări. Dacă îți arăți convingerea față de practicitatea produsului, ei vor fi înclinați să adopte același punct de vedere ca și tine.
   • Este absolut esențial să cunoașteți bine produsul. Dacă nu răspundeți la întrebări din partea clienților, puteți amâna spunând ceva de genul: „Deocamdată nu am un răspuns suficient la întrebarea dvs., dar voi fi fericit să mă informez și să revin imediat la voi. Cum pot ajunge la tine când am informațiile solicitate? "

3. 
   

   
   Evidențiați avantajele produsului. În plus față de o prezentare precisă a caracteristicilor produsului, va trebui să le traduceți în beneficii. Astfel, va fi mai ușor să convingi clientul să finalizeze tranzacția. Iată câteva întrebări la care va trebui să răspundeți în intervalul de vânzări.
   • Produsul face viața mai ușoară pentru client?
   • Este un produs care satisface dorința de lux?
   • Există un produs care poate servi multe persoane?
   • Care este viața produsului?

4. 
   

   
   
   
   Asigurați-vă că prezentați produsul corect. Dacă nu faceți o prezentare directă clienților, cel puțin va trebui să le oferiți informațiile necesare prin utilizarea unui suport adecvat. De obicei, este vorba despre ambalaje, ambalaje, afișe la punctul de vânzare sau alte materiale de marketing. Dacă vindeți articole direct sau vă promovați, vă veți convinge mai bine clienții publicând informații relevante despre produsul dvs.
   • Verificați dacă toate informațiile sunt adecvate, adevărate și complete.
   • Asigurați claritatea și lizibilitatea inscripțiilor de pe ambalaje și ambalaje, precum și a materialelor de comercializare.
   • Puneți deoparte suficient timp și bani pentru a produce ambalaje și materiale de ambalare, precum și suporturi de înaltă calitate, de exemplu, va trebui să includeți imagini de înaltă rezoluție, culori strălucitoare etc.

Partea 2 Conectarea cu clientul

1. 
   

   
   Anticipează motivațiile clienților. Cunoștințele dvs. ar trebui să vă permită să răspundeți la întrebările clienților. Cu toate acestea, este mai important să anticipezi aceste întrebări pentru a înțelege nevoile clienților și pentru a răspunde mai ușor la aceste nevoi. Astfel, vei avea o relație solidă cu clienții tăi.
   • Gândiți-vă la clienții dvs. obișnuiți. Care sunt motivațiile lor? De ce au nevoie? Sunt tineri? Locuiesc singuri? Sunt bine? Au familie?
   • După ce ați definit profilul clienților dvs., gândiți-vă la modul în care produsul dvs. vă poate ușura satisfacerea nevoilor sau dorințelor.

2. 
   

   
   Obișnuiți-vă să vă cunoașteți clienții. Dacă sunteți în contact direct cu clienții, trebuie să învățați să luați legătura cu ei cu ușurință. Evitați să puneți întrebări mundane de genul „vă pot ajuta? Fii mai imaginativ și întreabă-ți clientul dacă își caută un articol pentru el sau un cadou pentru o persoană deosebit de apropiată. Pe de altă parte, fiți gata să prezentați beneficiile produsului dvs., astfel încât să păstrați atenția clientului și să-i încurajați să aprofundeze conversația. De exemplu, dacă sunteți gata de purtare, puteți să vă încurajați clientul spunând: „știți, aceste costume sunt la mare căutare chiar pentru serile de Crăciun. Ați participat vreodată la una dintre aceste petreceri? "

3. 
   

   
   Legați motivațiile clientului cu beneficiile produsului. În marketing, acest proces este cunoscut sub numele de poziționare. Este vorba despre a arăta clientului că speranțele și dorințele lor vor fi satisfăcute de beneficiile produsului. Aveți nevoie de o serie de ingrediente pentru a realiza acest mic truc magic.
   • Poziționează produsul în cel mai bun spectru posibil al pieței. Evitați o poziție prea mare sau prea mică din punct de vedere al accesibilității și al luxului.
   • Alegeți caracteristicile produsului în funcție de client. Probabil, aveți o serie de caracteristici diferite, dar depinde de dvs., de la caz la caz, ce veți avansa către clienți.
   • În realitate, pur și simplu trebuie să vă abțineți de la deghizarea faptelor sau minciuna. Într-adevăr, poziționarea unui produs se bazează pe percepție și nu pe înșelăciune.
   • Poziționați caracteristicile astfel încât acestea să depășească produsul în sine. Cu alte cuvinte, un produs se vinde singur, dar și datorită avantajelor și facilităților pe care le poate oferi cumpărătorului. Companiile care excelează în această tehnică sunt „Coca-Cola”, „Apple” și o serie de designeri de brand și de produse cunoscuți. Pe lângă funcții, gândiți-vă la modul în care produsul se încadrează în stilul de viață sau valorile clientului.
   • De exemplu, dacă încercați să vindeți o minivacană de un anumit standard unei persoane în vârstă și binevoite, puteți arăta aspectele de lux ale vehiculului și remarcați cu entuziasm: „Uitați-vă la această garnitură din lemn. Este pur și simplu superba! Și aceste scaune moi din piele atât de confortabile. Într-adevăr, acest vehicul va fi perfect pentru a ajunge la șosea la amurg. "
   • Dacă încercați să vindeți aceeași dubă unei familii cu trei copii, vă veți concentra pe partea utilitaristă. De exemplu, puteți argumenta următoarele avantaje: „Al treilea scaun oferă locuri suplimentare pentru a transporta prieteni. Îl puteți plia dacă aveți nevoie de spațiu pentru depozitarea alimentelor, a articolelor sportive etc. Și am menționat că vehiculul standard este echipat cu airbaguri laterale și frâne anti-blocare? "

4. 
   

   
   Fii sincer cu privire la produsul tău. Vă veți menține clienții fideli doar dacă sunteți sinceri cu ei. Cu alte cuvinte, tonul dvs. de vânzări trebuie să fie transparent. În plus, va trebui să admite orice erori sau omisiuni. Nu vă fie teamă de onestitate. Promovează o relație bazată pe încredere.
   • În cazul în care nu sunteți gata să răspundeți la întrebările clienților dvs. sau să răspundeți nevoilor acestora, oferiți-le ajutorul dvs. pentru a vă urmări cât mai curând posibil.
   • Încurajează-ți clienții să te contacteze ulterior dacă au întrebări sau probleme.
   • Dacă vreodată un produs nu este potrivit pentru un client, recunoașteți-l și faceți tot posibilul pentru a ajuta la a găsi ceea ce are nevoie. Clientul va fi atins de onestitatea și generozitatea ta. El se va întoarce să facă alte achiziții, chiar dacă nu ați finalizat tranzacția curentă.
   • De exemplu, dacă încercați să convingeți un bărbat de familie să-și cumpere o mașină sport pentru a-și conduce cei cinci copii la școală în fiecare zi, s-ar putea să spuneți ceva de genul: „Probabil că veți fi mai confortabil cu un microbuz sau un SUV ( SUV). Dar dacă sunteți în căutarea vreunui vehicul second-hand, aș fi fericit să vă ajut să găsiți o afacere bună. "

5. 
   

   
   Încheiați tranzacția. Puteți face acest lucru în mai multe moduri. Dar, cel mai sigur mod este să vă amintiți să vă închideți vânzările. Când aflați că potențialul dvs. cumpărător este gata de materializare, încercați să închideți tranzacția cu expresii de genul „Este acest produs potrivit pentru dvs.? Sau „ce crezi? Acest articol se potrivește nevoilor tale? "

6. 
   

   
   Oferiți clienților timp să se gândească. Nu insistați prea mult, deoarece cumpărătorul dvs. vă poate schimba părerea. El va fi tentat să se întoarcă acasă pentru a căuta online informații suplimentare. Lăsați-vă clientul să ia decizia în liniște, având în vedere discursul dvs. entuziast de afaceri. Probabil va fi de acord să-ți cumpere produsul, dacă ai fost sincer, util, politicos și convingător și dacă ai dat informații care se potrivesc cu ceea ce clientul tău a citit pe Internet.
   • Uneori, plătește să lași clientul să ia inițiativa. Dă-i ceva timp să-și facă o idee și așteaptă cu răbdare să răspundă la toate întrebările pe care le poate avea.
   • Nu lăsați clienții să plece fără să le spună cum să ia legătura cu dvs. Dacă poziția dvs. se află în interiorul unui magazin sau pe un site, asigurați-vă că oferiți informațiile de contact clienților dvs., mai ales dacă schimbați locul de muncă des. Spuneți clienților noștri ceva de genul „dacă aveți nevoie de mine, mă veți găsi la ghișeu” sau „cereți oricărui vânzător să mă sune pentru a răspunde la întrebările dvs. "
   • De asemenea, puteți oferi clienților informațiile dvs. de contact, astfel încât să vă poată contacta dacă au întrebări sau doresc mai multe informații. Oferiți clientului dvs. cartea de vizită sau informațiile de contact și încurajați-i să vă contacteze, dacă este nevoie: „Sunați-mă când doriți să vă răspundeți la întrebări. De asemenea, mă puteți întâlni la magazin în timpul săptămânii. "
   • Ai încredere în flerul tău. Dacă descoperiți că un client este pe punctul de a cumpăra, rămâne în zonă fără a fi intruziv. Astfel, clientul vă poate găsi rapid. Într-adevăr, evitați situația în care un potențial cumpărător nu vă poate întâlni, în timp ce în cele din urmă a luat decizia de a vă cumpăra produsul.

Partea a 3-a Îmbunătățirea vânzărilor

1. 
   

   
   Familiarizați-vă cu toate aspectele care duc la încheierea unei vânzări. Publicitatea, marfa și marketingul sunt tehnici care ajută la stimularea vânzărilor. Un bun vânzător trebuie să înțeleagă aceste tehnici pentru a avea mai mult succes în activitatea sa.
   • Citiți elementele fundamentale ale marketingului. Astfel, veți fi informat despre o serie de tehnici și tactici legate de publicitate, merchandising și marketing.

2. 
   

   
   Comercializează produsul tău. Este important să furnizați informații despre produsul dvs. folosind maximum resurse. Astăzi, gama de acțiuni posibile s-a diversificat datorită progreselor din domeniul comunicațiilor. Va trebui să oferiți potențialilor dvs. clienți mai multe oportunități pentru a vă cunoaște produsul. Iată câteva exemple.
   • Cuvânt de gură.
   • Publicitate la radio, televiziune, social media, publicitate tipărită și reclame online.
   • Reprezentanți de vânzări
   • Expozitii.
   • Conferintele.
   • Vânzări telefonice.
   • Expunerea produsului în filme, în timpul evenimentelor sportive etc.
   • Evenimentele locale, cum ar fi donarea produsului dvs. la o vânzare de caritate, îl vor îmbunătăți, permițându-vă totodată să serviți o cauză bună.

3. 
   

   
   Analizați-vă performanța de vânzări. Ar trebui să o faceți la intervale regulate. Produsul se vinde bine? Care este volumul stocului dvs.? Este slab sau mare? Ai făcut profit? Care sunt performanțele concurenților dvs.? Răspunzând la aceste întrebări, veți putea să vă optimizați mai ușor vânzările și să mențineți un ritm de creștere constant.

4. 
   

   
   Eventual remedii eșecurile vânzărilor. Dacă volumul vânzărilor dvs. nu este satisfăcător, va trebui să vă gândiți să găsiți remedii pentru problemele dvs. Pentru a vă îmbunătăți vânzările, va fi necesar să vă reevaluați produsul, baza de clienți și tehnicile de marketing.
   • Schimbați tactica frecvent. Produsul dvs. poate părea de modă veche dacă clienții aud același ton de vânzări sau văd același afișaj luni întregi.
   • Nu uitați să eliminați un produs din catalog dacă nu se vinde bine. Pentru lichidarea stocurilor, vindeți-vă articolele la prețuri reduse.
   • Examinați-vă piața-țintă și ajustați-vă obiectivele de vânzări. Cumpărătorii dvs. se pot schimba, dar va trebui să încercați să-i păstrați. De asemenea, puteți căuta o piață nouă.
   • Reevaluați proiectarea, distribuția, ambalarea etc. Adapteaza-ti produsele la piata tinta. Strategia dvs. de vânzări vă poate îmbunătăți vânzările.
   • Modificați prețul produsului. Analizând datele dvs. de vânzări și performanțele concurenților dvs., veți avea probabil posibilitatea de a modifica în mod avantajos prețul produsului.
   • Vindeți produsul dvs. exclusiv sau pentru o perioadă limitată de timp. Uneori, acest control al ofertei va crește cererea și vânzările. Cu toate acestea, verificați dacă această tactică este potrivită strategiei dvs. generale de vânzare. Într-adevăr, este posibil să nu fie înțelept să comercializați un produs exclusiv pentru consum.